Broker, agent immobilier, consultant autant de noms pour désigner un professionnel de l’immobilier d’entreprise. Son rôle est souvent assimilé à « un ouvreur de porte » ou à « l’intermédiaire en trop » qui prend des honoraires non justifiés. L’utilisateur voit souvent la partie émergée de l’iceberg sans prendre en compte le plus important : le temps et la connaissance du marché.
# Le professionnel de l’immobilier saura definir vos besoins
Après avoir mis à profit son expertise de professionnel de l’immobilier au propriétaire, vient la phase de la commercialisation du bien. Le marché compte plusieurs milliers d’offres disponibles. Grâce à son expérience, le broker présentera des biens répondant aux besoins des clients après la découverte des besoins :
En voici les fondamentaux :
- Les raisons du déménagement : trop petit, trop grand, trop cher, pas assez flexible, trop loin des transports, trop éloigné des clients ou des fournisseurs, fusion de société, croissance des équipes, levée de fonds… Il existe une multitude de raisons pour un projet de déménagement d’entreprise propre à chaque entreprise. Bien comprendre les raisons du projet immobilier permet au broker de bien préparer ses recommandations.
- Comprendre l’activité du client : quelle est l’activité ? Combien de personnes sont concernées ? Quelle est l’organisation de travail des équipes ? Quel serait le lieu idéal pour les futurs locaux ? Où habitent les salariés ? Quelles sont les transports utilisés par les équipes ? Des besoins en parking ? Existe-t-il un budget déjà défini pour la location des futurs bureaux ? Quel image souhaite donner l’entreprise… Toute une série de questions qui permettent au broker d’assimiler les priorités et les contraintes de son client afin de lui recommander les solutions les mieux adaptés et surtout celles disponibles sur le marché.
Après cette découverte des besoins, toute la connaissance marché du broker prend son sens. Et c’est à ce moment précis que le broker apporte à son client la valeur ajoutée la plus importante pour un chef d’entreprise : LE TEMPS. Et oui, un chef d’entreprise a autre chose à faire que d’étudier les valeurs du marché immobilier, lister l’intégralité des offres disponibles sur un marché, rechercher les valeurs de transaction sur différent marché ou encore savoir si ses 35 salariés rentrerons plus dans un 400 m² ou un 450 m².
Il y a une phrase que l’on entend assez souvent : « Les honoraires de commercialisation sont trop chers ! Surtout après avoir fait uniquement deux visites ». Posez-vous la question : vous préférez faire deux visites et trouver les bureaux qu’il vous faut, ou faire le tour du marché pendant x semaines et ne pas avoir trouvé ou pire encore choisir par défaut à cause de l’échéance de votre bail ?
# Il saura aussi negocier le bien selectionnE
Ensuite, vous avez trouvé le bien qu’il vous faut, maintenant arrive la phase de négociation. Comment rédiger une proposition commerciale ? Quelles sont les marges de négociation ? Combien de mois de franchise puis-je proposer ? Quel type de propriétaire ai-je en face de moi ? Quelles sont les avantages et les inconvénients de contracter avec un bailleur privé, institutionnel ou public ? Dans la phase de négociation, l’assistance du broker permet de calibrer au mieux la proposition commerciale et d’entreprendre des échanges constructifs en phase avec le type de propriétaire.
Enfin, la négociation du bail… Un broker n’est pas un juriste et encore moins un avocat spécialisé en immobilier d’entreprise. Néanmoins, son expérience lui permet d’expliquer, conseiller et orienter les clients sur des clauses classiques du bail commercial et ainsi accompagner son client jusqu’à la signature.
# Quel avenir pour le professionnel de l’immobilier aujourd’hui ?
Certains diront qu’avec Internet les informations sur le marché de l’immobilier professionnel sont désormais disponibles et raison de plus pour ne plus avoir d’intermédiaire. Nous trouvons aujourd’hui beaucoup d’information en ligne, il existe des outils utilisateurs permettant de calculer, simuler, organiser ses projets immobiliers ou encore visiter des biens assis en face de son PC ou sa tablette. Le marché est plus lisible mais gagnez-vous vraiment plus de temps?
Cette ouverture modifie profondément le métier de broker en immobilier dans le bon sens en le professionnalisant. L’opportunité est de faire disparaître les fameux « ouvreurs de porte » pour laisser place à un nouveau broker 2.0. On peut également imaginer une évolution du métier vers un modèle plus anglo-saxon avec une séparation des conseils preneurs et propriétaires. Sujet qui mérite un bel article, non ?
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